협상할 때 알아두면 좋은 것

협상력은 대안에서 나온다

협상에서 우위를 만드는 것은 말솜씨가 아니라 '이 협상이 깨져도 괜찮은가'입니다. 다른 선택지가 있으면 무리한 조건을 거절할 수 있고, 없으면 상대가 무엇을 제시하든 받아들여야 합니다. 그래서 협상 준비의 첫 단계는 상대를 분석하는 것이 아니라 내 차선책을 확보하는 것입니다. 이직 협상에서 다른 회사 제안이 있는 사람과 없는 사람의 차이가 여기서 갈립니다.

처음 나온 숫자가 기준이 된다

사람은 처음 접한 숫자를 기준으로 이후 판단을 조정하는 경향이 있습니다. 그래서 먼저 제시된 금액이 이후 논의 범위를 사실상 결정해 버립니다. 이 효과를 알고 있으면 두 가지를 할 수 있습니다. 근거가 있는 경우 먼저 제시해 범위를 잡고, 상대가 먼저 제시했다면 그 숫자를 출발점으로 삼지 말고 내가 준비한 근거로 범위를 다시 세우는 것입니다.

• 근거가 준비됐다면 먼저 제시해 범위를 잡는다
• 상대의 첫 숫자에 곧바로 대응하지 않는다
• '그 금액은 어떻게 산출되었나요'로 근거를 되묻는다
• 숫자 하나가 아니라 범위로 이야기한다

입장이 아니라 이유를 본다

'얼마를 원한다'는 입장이고, '왜 그것이 필요한가'는 이유입니다. 입장만 주고받으면 가운데서 만나는 것 외에 방법이 없지만, 이유를 알면 서로 손해가 덜한 조합을 찾을 수 있습니다. 상대가 예산이 빠듯해 금액을 못 올린다면, 금액 대신 일정이나 범위를 조정해 실질적인 가치를 맞출 수 있습니다. 협상이 막혔을 때 '무엇이 가장 중요하신가요'라고 묻는 것이 유용한 이유입니다.

침묵과 시간

제안을 받았을 때 즉답하지 않는 것만으로도 조건이 달라지는 경우가 많습니다. 생각할 시간을 달라는 요청은 무례한 것이 아니라 정상적인 절차입니다. 반대로 상대가 시간을 주지 않으려 한다면 그 자체가 신호입니다. 좋은 조건은 대개 하루 지난다고 사라지지 않습니다.

관계가 이어질 때

한 번 보고 끝나는 거래가 아니라면 이기는 것보다 지속 가능한 합의가 낫습니다. 상대가 나중에 후회할 조건을 받아내면 이행 과정에서 문제가 생기거나 다음 거래가 없어집니다. 합의한 내용은 기억에 의존하지 말고 문서로 남겨 두는 것이 서로에게 안전합니다.